출처 : http://blog.salesmore.co.kr/770
협상/영업관련 서적을 읽다 보면 사람들의 성향/스타일에 따라 접근방법을 달리하라고 합니다.여기서는 [지그지글러의 당신에게서 사겠습니다./지그지글러 지음/안진환 옮김/김영사]의 내용을 소개코자 합니다.
이와 같은 접근 방법은 하나의 예시에 불과합니다.
사람들은 겉으로 드러나는 것과 드러나지 않는 부분의 차이는 존재합니다.
따라서 참고로만 활용하시면 좋을 듯 합니다.
또다른 책인 설득의 비밀에서는 SCAF 유형으로 분류하여 이에 대한 대응방법을 설명하고 있습니다.
대담한 스타일의 잠재고객
(개척자, 창시자, 솔직한 사람, 성미가 급한 사람, 계량하기 좋아하는 사람, 자족하는 사람, 책임을 추구하는 사람)그들의 대화를 통한 성향 파악
"지금 원하지 않는다면 앞으로는 그럴 일이 전혀 없겠죠."
"얼맙니까?"
"다른 제품도 팔아보셨습니까?"
"언제쯤 제품을 받을 수 있을까요?"
세일즈 비결
1. 솔직하라 2. 간결하게 표현하고 요점에 접근하라
3. '어떻게'와 관련된 질문이 아니라 '무엇'에 대한 질문에 답하라. 4. '최종결과'를 의식하라
1. 솔직하라 2. 간결하게 표현하고 요점에 접근하라
3. '어떻게'와 관련된 질문이 아니라 '무엇'에 대한 질문에 답하라. 4. '최종결과'를 의식하라
친근한 스타일의 잠재고객
(외향적인 사람, 열광적인 사람, 설득력 있는 사람, 관심받기를 좋아하는 사람, 첫인상이 좋은 사람)그들의 대화를 통한 성향 파악
"우리 이웃들은 어떻게 생각합니까?"
"늦어서 미안합니다. 점심이 길어져서요."
"커피 좀 들고 이야기 합시다."
"어젯밤 경기는 보셨나요."
세일즈 비결
1. 세부사항은 무시하라. 2. 붙입성을 보여줘라
3. 관계를 지속하라 4. '신상품'을 보여줘라
1. 세부사항은 무시하라. 2. 붙입성을 보여줘라
3. 관계를 지속하라 4. '신상품'을 보여줘라
진실한 스타일의 잠재고객
(체계적인 사람, 조직적인 사람, 타협주의자, 일관성 있는 사람, 안정적인 사람, 문제를 해결하는 사람)그들의 대화를 통한 성향 파악
"왜 제품을 바꾸었습니까?"
"좀 생각해 보고 다시 연락해도 될까요?"
"내가 옳은 결정을 했는지 어떻게 확신할 수 있을까요?"
"이미 당신과 똑같은 제품을 공급하는 사람이 있는데요."
세일즈 비결
1. 신뢰를 얻어라. 2. 모든 질문에 답하라.
3. 천천히 진행라고 무리하지 말아라. 4. 안심시켜라.
1. 신뢰를 얻어라. 2. 모든 질문에 답하라.
3. 천천히 진행라고 무리하지 말아라. 4. 안심시켜라.
유능한 스타일의 잠재고객
(깔끔한 사람, 겸손한 사람, 민감한 사람, 의심많은 사람, 내성적인 사람, 틀을 좋아하는 사람)그들의 대화를 통한 성향 파악
"보증에 대해 말해주세요. 보증서가 있나요?"
"안내서는 없나요?"
"제때 배달해 줄 수 있으십니까?"
"우리는 회사의 구매 절차에 따라야 합니다."
세일즈 비결
1. 증서를 보이고 증서를 나누어 갖는다. 2. 프리젠테이션을 철저히 준비한다.
3. '어떻게'와 관련한 질문에 답변한다. 4. 프리젠테이션의 초기에 제품에 대한 단점을 이야기하라.
1. 증서를 보이고 증서를 나누어 갖는다. 2. 프리젠테이션을 철저히 준비한다.
3. '어떻게'와 관련한 질문에 답변한다. 4. 프리젠테이션의 초기에 제품에 대한 단점을 이야기하라.
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